Advogado dos EUA presta “serviços por assinatura” a clientes

Por João Ozorio de Melo (*)

 

O advogado Jason Foscolo iniciou sua carreira no Corpo de Fuzileiros Navais (Marine Corp.) dos EUA, atuando em cortes marciais. Na base militar no Japão, onde serviu por dois anos e meio, ele descobriu que tinha uma paixão por alimentação – além da advocacia. E isso era a única coisa que tinha em mente quando retornou aos Estados Unidos. Então, ele passou um ano na Universidade de Arkansas, a única no país que tinha curso de especialização em Direito Agrícola e Alimentar.

Certificado na mão, Foscolo se instalou com a família em Red Hook, uma pequena cidade no Vale do Rio Hudson, no estado de Nova York, cercada de fazendas familiares, cenários deslumbrantes da natureza e com restaurantes sofisticados. Nesse ambiente rural, Foscolo abriu a “Food Law Firm”, um nome que descreve exatamente o que ele faz – embora o nome real seja Jason Foscolo PLLC.

Desde então, o advogado atua nesse nicho do Direito Agrícola e Alimentar. Na verdade, o nicho tem mais a ver com a área de atuação de seus clientes, que se dedicam a atividades agrícolas e alimentares – ou com os problemas jurídicos comuns que eles têm frequentemente.

Por cinco anos, o advogado viveu razoavelmente bem, cobrando honorários como a maioria dos advogados americanos fazem: por hora de trabalho. Mas, então, ele pensou em um modelo de negócios, que o ajudou a viver muito melhor – e até mesmo contratar três advogados.

Foscolo adotou um sistema de relacionamento com os clientes que ele chama de “prestação de serviços por assinatura”. Só o nome é inteiramente novo. O sistema, em si, nem tanto. Ele convenceu os clientes de que, melhor do que contratá-lo por serviço jurídico, pagando por hora, melhor seria contratá-lo como se seu escritório fosse um departamento jurídico (terceirizado) de suas empresas, pagando por mês.

Na reunião com cada cliente, Foscolo demonstrou como seu novo modelo sairia mais em conta para as empresas. Elas economizariam, no mínimo, seis horas por mês. A grande diferença seria a de que, em vez de contratá-lo sempre que surgisse um problema, ele faria reuniões normais com a empresa, a cada mês, para evitar que os problemas surgissem. E, se surgissem, ele os resolveria da mesma forma.

O advogado criou uma lista de problemas jurídicos que cada empresa poderia encontrar em suas atividades cotidianas, mostrando como a maior parte poderia ser evitada com medidas preventivas, dentro de um sistema de gestão de riscos. E haveria os problemas que seriam resolvidos conforme ocorressem. Ele também listou os serviços jurídicos que seriam prestados pela banca, com se ela fosse o departamento jurídico da empresa.

Foscolo criou três pacotes de serviços jurídicos, que consistiam de reuniões com a empresa por duas, quatro ou seis horas por mês. Cada pacote estava atado a um contrato chamado nos EUA de retainer – honorários que o cliente paga adiantado a um advogado, por serviços que serão prestados. Muitas vezes é criado um fundo, em uma conta bancária especial, do qual o advogado pode fazer retiradas conforme o andamento das coisas.

Mesmo para os clientes que contratam só duas horas por mês, uma reunião semanal de 30 minutos pode ser o suficiente, disse Foscolo ao Jornal da ABA (American Bar Association).

Com seu novo “modelo de negócios”, o escritório conquistou 36 clientes em pouco tempo, que ocupam os advogados do escritório o tempo todo. Para eles, os custos diminuíram. Para o advogado, a receita do escritório aumentou em cinco vezes. Ele trocou um sistema de um mês de vacas gordas e outro mês de vacas magras por um sistema só de vacas gordas, todos os meses.

“Eu revolucionei minha prática e, com isso, mudei completamente minha vida”, disse o advogado ao Jornal da ABA. Ele admite que há áreas do Direito em que isso não é possível, como a criminal e a de falências. Mas existem inúmeras áreas de atividades empresariais em que o sistema pode ser empregado.

(*) João Ozorio de Melo é correspondente da revista Consultor Jurídico nos Estados Unidos.

Fonte: Revista Consultor Jurídico, 7 de julho de 2019, 11h36